Quer se sentir mais em paz com uma decisão? Pare de insistir nos negativos

Você pode pensar que está pesando os prós e os contras igualmente, mas provavelmente não está.

Quando você está pesando os benefícios e riscos potenciais de uma decisão difícil, que lado inclina a balança: os prós ou os contras?

Acontece que negatividade desempenha um papel enorme, mesmo durante a tomada de decisão cuidadosa e aparentemente racional, de acordo com pesquisadores da Stanford Graduate School of Business. As pessoas se sentem mais em conflito quando se deparam com muitos aspectos positivos e alguns negativos do que quando confrontados com muitos negativos e alguns positivos.

“Suponha que você esteja avaliando uma pessoa - por exemplo, um candidato a emprego - e faça uma lista de suas qualidades positivas e negativas”, diz o professor de marketing da Stanford GSB, Zakary Tormala. “Mesmo supondo que você encontre pontos positivos e negativos que sejam igualmente relevantes e atraentes, os negativos tendem a ter mais peso.”

A pesquisa, publicada na edição de abril de 2017 do Journal of Personality and Social Psychology, foi conduzida por Tormala e Aaron Snyder, um graduado do programa de doutorado de Stanford GSB. O artigo tem implicações para o estudo da ambivalência, um estado de espírito que interessa a todos, desde líderes a profissionais de marketing e pesquisas de opinião. Quando as pessoas são ambivalentes, elas se tornam internamente conflitantes, o que as torna menos propensas a agir e mais abertas à persuasão.

Em certo sentido, esta última pesquisa confirma uma técnica de marketing antiga: se você quiser que os clientes percam a confiança no produto de um concorrente, mencionar apenas alguns pontos negativos sobre esse produto pode ser um meio eficaz de fazer isso.

A pesquisa também é atraente para pessoas que desejam ter mais certeza sobre suas próprias decisões.

“A ambivalência não é um estado confortável para a maioria das pessoas”, diz Tormala. “Se você entender seus próprios sentimentos de ambivalência e de onde eles vêm, pode ser mais fácil reconciliar esse conflito e se sentir melhor sobre qualquer decisão que você acabar tomando. É possível que você possa resolver seu próprio conflito interno mais rapidamente e, assim, agir mais rapidamente, reconhecendo que as informações negativas têm um efeito mais forte sobre a ambivalência do que as informações positivas equivalentes. ”

Os pesquisadores observaram que adicionar apenas alguns negativos a algo positivo (por exemplo, apontar algumas falhas em uma grande pessoa) produziu um aumento mais acentuado no conflito e na incerteza do que adicionar alguns aspectos positivos a algo negativo (por exemplo, apontar as características agradáveis ​​de uma pessoa com grandes falhas). Tormala diz que as pessoas que estudaram se sentiram mais em conflito quando foram apresentadas a uma lista contendo cinco negativos e sete positivos. Isso causou mais conflito do que receber uma lista contendo seis de cada.

Como parte de sua pesquisa, Tormala e Snyder recrutaram mais de 1.200 participantes online e, em seguida, deram-lhes informações em proporções variáveis ​​positivas e negativas sobre uma pessoa chamada Frank. Eles seguiram com três perguntas: 'O quanto você gosta do Frank?' e 'Quão favorável é sua impressão de Frank?' e 'Como você descreveria seus sentimentos em relação a Frank?' Os entrevistados responderam a cada pergunta em uma escala de 1 a 9, e também indicaram como se sentiam conflitantes e incertos sobre suas impressões sobre Frank.

Tormala e Snyder iniciaram os estudos depois que Snyder percebeu que a maioria dos pesquisadores havia assumido que os aspectos positivos e negativos tinham o mesmo peso à medida que as pessoas desenvolviam ambivalência. No entanto, também há um corpo de pensamento e pesquisa bem desenvolvido que mostra que a negatividade pesa mais na mente das pessoas. O conceito, denominado viés de negatividade, afirma que o medo de perder é um motivador maior do que a alegria de ganhar. Ao mesmo tempo, há pesquisas que mostram que, na ausência de qualquer impressão, as pessoas geralmente partem de uma atitude positiva. Isso é chamado de compensação de positividade.

Durante sua pesquisa de dissertação, Snyder perguntou: 'E se as mentes das pessoas não considerassem positividade e negatividade igualmente ao avaliar seus próprios sentimentos de conflito e incerteza?'

“É um insight simples, mas virtualmente todo modelo formal de ambivalência o ignorou”, diz Tormala. “Basicamente, nosso trabalho estende os bem conhecidos princípios de viés de negatividade e compensação de positividade para o estudo da ambivalência.”

Tormala e Snyder dizem que um estudo mais aprofundado poderia examinar se as descobertas mudaram conforme o objeto de ambivalência mudou. Por exemplo, as pessoas sentiriam os mesmos efeitos em seu senso de ambigüidade ao considerar um item alimentar em vez de uma pessoa?

“Compreender as forças que nos fazem sentir mais ou menos em conflito ajuda a iluminar os caminhos para nos sentirmos melhor sobre nossas próprias atitudes e decisões”, diz Tormala. “Isso certamente não garante que tomaremos melhores decisões ou de alguma forma formaremos opiniões mais precisas, mas pode nos ajudar a identificar meios mais eficazes de resolver a incerteza quando ela surgir.”

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